Γράφει ο Νικόλαος Κοζώνης, Βιολόγος – Σύμβουλος Ευεξίας και Ευζωίας.
H καθημερινότητα μάς καθιστά εμπειρικούς διαπραγματευτές τόσο στην οικογένεια όσο και στην εργασία. Η επίλυση μιας σοβαρής αντιπαράθεσης απαιτεί προετοιμασία, την οποία μόνο επαγγελματίες μπορούν να αναλάβουν. Αν και οι άνθρωποι διαπραγματεύονται αιώνες τώρα, μόλις τις τελευταίες δεκαετίες άρχισε να παγιώνεται μια γενική θεωρία. Το 1975 ο Χ. Ράιφα δημιούργησε στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ ένα εργαστήριο για να παρατηρεί ομάδες ανθρώπων που διαπραγματεύονταν. Το μοντέλο διαπραγμάτευσης του Χάρβαρντ είναι γνωστό ως «κερδίζω-κερδίζεις» (win-win).
Οι βασικές αρχές που πρέπει να ακολουθεί ο κάθε διαπραγματευτής είναι οι εξής: Εμβάθυνση και ανακάλυψη των ενδιαφερόντων των άλλων, αναζήτηση πληροφοριών, προσπάθεια αποφυγής συγκρούσεων, δημιουργία ομαδικού πνεύματος και δημιουργικότητα. Όσο για τις τακτικές… αμφίβολης δεοντολογίας και αποτελεσματικότητας; Η σφίγγα: Μένουμε σιωπηλοί και αδιαπέραστοι για να μπερδέψουμε την άλλη πλευρά, αν και ρισκάρουμε να «ξυπνήσουμε» την επιθετικότητά της. Κλιμάκωση την τελευταία στιγμή: Όταν έχουμε φτάσει σε μια συμφωνία, η μια πλευρά επιχειρεί να την τροποποιήσει υπέρ της. Συνήθως πρόκειται για μια μικρή αλλαγή αρκετή για να προκαλέσει διαφορές, αλλά όχι τέτοιες ώστε η άλλη πλευρά να υπαναχωρήσει. Αφήστε τους να αναρωτιούνται: H μια πλευρά αφήνει να διαρρεύσουν φήμες τις οποίες δεν επιβεβαιώνει αλλά ούτε και διαψεύδει.
Τι άλλο πρέπει να γνωρίζουμε; Αυτό που εμείς θεωρούμε καλό, δεν είναι κατ’ ανάγκη καλό και για τους άλλους, καθώς και ότι είναι πολύ δύσκολο να υπάρξει επικοινωνία ανάμεσα στα αντιπαρατιθέμενα μέλη χωρίς εξωτερική βοήθεια. Έτσι η μεσολάβηση τρίτων, τακτική που χρησιμοποιείται ευρέως σε καιρό πολέμου, ενσωματώνει διάφορες στρατηγικές. Ο διαμεσολαβητής ανοίγει ένα δίαυλο επικοινωνίας και προσπαθεί να απαλύνει τις εντάσεις. Στην καθαρή μεσολάβηση ο διαμεσολαβητής προσπαθεί να βρει λύσεις χωρίς να επιβάλλει τίποτα. Η κάθε πλευρά προβάλλει τις διεκδικήσεις και τις ενδεχόμενες παραχωρήσεις της. Όταν συγκροτηθεί η επιχειρηματολογία, ο διαμεσολαβητής μιλάει με την άλλη πλευρά. Κατά τη διαιτησία, ο διαμεσολαβητής ακούει και τις δύο πλευρές και παίρνει μια απόφαση. Επιβάλει ένα διακανονισμό όπως θα έκανε ένας δικαστής. Πρόκειται για συνηθισμένο τρόπο επίλυσης όσον αφορά στις νομικές διαδικασίες. Ο καταναγκασμός χαρακτηρίζεται από την ισχυρή θέση του διαμεσολαβητή, ο οποίος πιέζει χωρίς αναστολές.
Σημαντικό είναι ότι υπάρχουν πολλές διαφορές ανάμεσα στους πολιτισμούς, έτσι ώστε μια διαπραγμάτευση σε διεθνές επίπεδο να απαιτεί προετοιμασία σε βάθος. Άραγε οι Έλληνες έχουμε τα απαραίτητα προσόντα; Οι μεσογειακοί λαοί είναι άριστοι διαπραγματευτές. Αυτοσχεδιάζουν, είναι φιλόξενοι, διαλλακτικοί, δημιουργικοί και διαθέτουν την απαραίτητη «πονηριά» για να επιλύσουν τα προβλήματα. Οι Αμερικανοί και οι Γερμανοί είναι πολιτισμικά κοντύτερα σ’ εμάς, δεν πρέπει όμως να ξεχνάμε τις ιδιαιτερότητές τους. Οι Αμερικανοί πάνε κατευθείαν στο «ψητό», αφού γι’ αυτούς ο χρόνος είναι χρήμα. Διαθέτουν πρακτικό πνεύμα και δεν περνούν στο επόμενο θέμα αν δεν κλείσει το προηγούμενο. Οι Γερμανοί έχουν υψηλή αίσθηση του καθήκοντος και υπακούουν σε αυστηρούς κανόνες, υποχρεώνοντας και τους υπόλοιπους να τους ακολουθούν. Είναι πολύ αποτελεσματικοί επαγγελματίες αλλά άκαμπτοι, ανίκανοι να αυτοσχεδιάσουν ή να αναζητήσουν πιο δημιουργικές εναλλακτικές λύσεις.
Αν θέλουμε να διαπραγματευτούμε με τους Ιάπωνες, πρέπει να έχουμε υπόψη μας ότι αγαπούν την υπακοή, τη συνέπεια και το τελετουργικό. Πρέπει να είμαστε υπομονετικοί, γιατί γι’ αυτούς δεν υπάρχει η έννοια της βιασύνης. Υπομονή χρειάζεται επίσης γιατί θα ρωτήσουν πολλά πράγματα πολλές φορές. Η επιθετική στάση είναι γι’ αυτούς ένδειξη κακής παιδείας. Οι Ιάπωνες διαπραγματεύονται ομαδικά.
Τι θα κάνουμε με τους γείτονες Κινέζους; Καθοριστική για την επιτυχία μιας προσπάθειας με Κινέζους είναι η σύναψη σχέσεων και η κοινωνική δικτύωση (guanxi). Οι Κινέζοι δεν λένε, εύκολα, «όχι» επειδή επιθυμούν να είναι ευχάριστοι στους συνομιλητές τους. Όταν ένας Κινέζος λέει σε έναν δυτικό ότι «δεν υπάρχει πρόβλημα» (meiyou), ο δεύτερος πρέπει να αμφιβάλει για τα λεγόμενά του. Όταν οι Κινέζοι λένε ότι κάτι είναι «παρόμοιο» (chabuduo), αυτό που αντιλαμβάνονται μπορεί να είναι τελείως διαφορετικό, από αυτό που εννοεί ο συνομιλητής τους. Η λέξη «αύριο» (mingtian) σημαίνει «όχι σήμερα». Για έναν Κινέζο το «πρόσωπό» του είναι πολύ σημαντικό και δεν πρέπει να τον φέρνουν σε δύσκολη θέση.
Ας «τρέξουμε» στη συνέχεια τη διαπραγμάτευση με τους Ινδούς. Λόγω της ινδικής ψυχοσύνθεσης κατά την πρώτη συνάντηση μεταξύ ξένων και Ινδών εκδηλώνεται, συνήθως, από τους δεύτερους μεγάλος, ανεξήγητος ενθουσιασμός που μπορεί να οδηγήσει σε παραπλανητικά συμπεράσματα ως προς την έναρξη κάποιας συνεργασίας. Ο ενθουσιασμός αυτός γρήγορα «καταλαγιάζει» και μετατρέπεται σε λήθη και αδιαφορία. Μόνο οι συχνές δια ζώσης επαφές και ανταλλαγές επισκέψεων στους επαγγελματικούς χώρους (π.χ. των εταιρειών, διεθνών εκθέσεων, κ.λπ.) ενδέχεται να καταλήξουν σε συνεργασία. Οι Ινδοί επιδεικνύουν «σκληρή» στάση, ιδιαίτερα δε, στο θέμα επίτευξης της χαμηλότερης, για αυτούς, τιμής αγοράς κάτι που φαίνεται να υπερέχει, κατά πολύ, των λοιπών κριτηρίων τους (π.χ. τεχνικών προδιαγραφών, ποιότητας κ.λπ.).
Ώρα τώρα να «ανοίξουμε» δουλειές με τους Άραβες… Οι Άραβες, επηρεάζονται πολύ τόσο από τη θρησκεία όσο κι από τις αυστηρές κοινωνικοοικονομικές δομές. Επίσης, απαιτείται μεγάλη υπομονή μαζί τους. Ο συνομιλητής μας δε θα ξενυχτήσει για να ολοκληρώσει τη συζήτηση. Σε αντίθεση με τους Ιάπωνες θα αργήσουν να έρθουν, αλλά δεν μπορούν να διανοηθούν ότι μπορεί να αργήσουμε εμείς. Καλύτερα να ξεχάσουμε την πιθανότητα να κλείσουμε δουλειές κατά τη διάρκεια του Ραμαζανιού.
■ ■ ■
Και από τα «μεγάλα» τραπέζια των διεθνών διαπραγματεύσεων ας «περάσουμε» στα… «μικρά» των διαπροσωπικών και οικογενειακών… διαπραγματεύσεων! Η ζωή ενός ζευγαριού αποτελεί μια συνεχή διαπραγμάτευση, η οποία ωστόσο ταυτίζεται με την επικοινωνία. Είναι αναγκαίο να εκφράζουμε τις επιθυμίες, τα συναισθήματα και τα προβλήματα που αντιμετωπίζουμε. Στις μέρες μας, οι οικογενειακοί ρόλοι υπόκεινται σε τόσο ραγδαίες και πολύπλοκες αλλαγές, ώστε οι ειδικοί διαμεσολαβητές, συνήθως ψυχολόγοι, είναι απαραίτητοι για να ανακτήσουμε την ικανότητα να διαπραγματευόμαστε μέσα στο σπίτι μας. Τα παιδιά γνωρίζουν όλα τα αδύνατα σημεία των μεγάλων, διεκδικώντας την άμεση ανταμοιβή. Οι ψυχολόγοι συνιστούν να συζητάμε πολύ με τα παιδιά μας, ώστε να μάθουν να χρησιμοποιούν τη λογική τους. Σύμφωνα με ειδικούς, μια υπερβολή στην επιβράβευση μπορεί να τα κάνει να ξεχάσουν τον αληθινό σκοπό της ενέργειάς τους, για παράδειγμα, το διάβασμα, ενώ η έμφαση στην τιμωρία ίσως τα κάνει αδιάφορα για το αν θα εισπράξουν ακόμα μία.
(Τα παραπάνω, επιλεγμένα, αποσπάσματα προέρχονται από το άρθρο-ρεπορτάζ της Μαρκέλας Μαράτ, με τίτλο «Η τέχνη της διαπραγμάτευσης» για το περιοδικό έντυπο «Focus», από το κείμενο του Συμβούλου Διοικητικής Διαχείρισης – Εφοδιασμού Λάμπρου Λάϊου της HUMANTEC υπό τον τίτλο: «ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΤΟΥ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΥ: ΠΙΘΑΝΕΣ ΔΥΣΚΟΛΙΕΣ» 12/7/2017 καθώς και από την διαδικτυακή ανάρτηση υπό τον τίτλο: «ΙΝΔΙΑ – ΟΔΗΓΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΕΙΝ 2018/19 Πρακτικές Συμβουλές προς νέο-αφιχθέντες επιχειρηματίες», του ΓΡΑΦΕΙΟΥ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΚΑΙ ΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΥΠΟΘΕΣΕΩΝ της ΠΡΕΣΒΕΙΑΣ ΤΗΣ ΕΛΛΑΔΟΣ ΣΤΟ ΝΕΟ ΔΕΛΧΙ).
Σε ποιά, ΚΑΘ-ΟΛΙΚΑ παραδεκτή, διαχρονική και παγκόσμια διαπίστωση – αλήθεια της… ΖΩΗΣ «πατάνε» τα προαναφερθέντα; Ότι ΔΕΝ μπορούμε να τα έχουμε ΟΛΑ… ΔΙΚΑ ΜΑΣ! Γιατί; ΔΕΝ θα προέκυπτε ΒΙΩΣΙΜΗ κοινωνική συνύπαρξη και επομένως… ΟΥΤΕ οποιαδήποτε ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ – ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ διαδικασία και ΕΠΩΦΕΛΗΣ προοπτική σε ΚΑΝΕΝΑ τομέα του ατομικού, διαπροσωπικού, οικογενειακού, συλλογικού, κοινωνικού, επιχειρησιακού – επιχειρηματικού, τοπικού, εθνικού, διεθνούς βίου και ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ! Άρα οι ΛΟΓΙΚΟΙ άνθρωποι πρέπει να διαπραγματεύονται… ΔΙΑΡΚΩΣ, προκειμένου να επιτύχουν το καλύτερο ΔΥΝΑΤΟ, επί υφιστάμενων και ΑΜΟΙΒΑΙΑ παραδεκτών ζητημάτων, με λογική, ηθική και δικαιική – νομική διάσταση!
Επίσης, ένα συναφές, ορθολογικό, συμπέρασμα είναι ότι η ΑΝΑΓΚΑΙΑ αυτή διαπραγμάτευση ΔΕΝ θα αποδώσει όφελος και κέρδος αν διεξάγεται με… ΤΥΧΟΔΙΩΚΤΙΚΟ, ΚΑΙΡΟΣΚΟΠΙΚΟ, ΑΣΥΝΑΡΤΗΤΟ και ΑΝΕΡΜΑΤΙΣΤΟ «τρόπο». Απαιτείται, λοιπόν, μια ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΑ τεκμηριωμένη, μεθοδική, συστηματική, εμπεριστατωμένη, συνεκτική και ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗ διαπραγματευτική στρατηγική. ΔΕΝ μπορούμε όμως να έχουμε ΟΛΟΙ διαθέσιμες, προς ΧΡΗΣΗ – ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ, τις ειδικές αυτές γνώσεις, πληροφορίες, δεξιότητες και ΕΜΠΕΙΡΙΑ, για διαφόρους λόγους. ΚΑΛΟ θα ήταν, επομένως, για την… ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΕΡΗ προώθηση των ΘΕΜΙΤΩΝ και ΡΕΑΛΙΣΤΙΚΩΝ μας επιδιώξεων, στόχων και συμφερόντων, να αναζητήσουμε τις ΚΑΤΑΛΛΗΛΕΣ συστάσεις – συμβουλές – προτάσεις από επαγγελματίες και ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΜΕΝΟΥΣ συμβούλους στον τομέα των ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ!
Έτσι θα έχουμε ΠΟΛΥΠΛΗΘΕΣΤΕΡΕΣ πιθανότητες να προσεγγίσουμε… ΕΠΙΤΥΧΩΣ, περισσότερο ή λιγότερο αναλόγως ΚΑΙ με τον ΧΑΡΑΚΤΗΡΑ, την ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ, τις ΕΠΙΛΟΓΕΣ, τα ΒΙΩΜΑΤΑ, την ΠΑΙΔΕΙΑ, την ιδιαίτερη -ξεχωριστή- διακριτή ΒΙΟΛΟΓΙΑ της… ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ μας, αλλά και τις… ΣΥΓΚΥΡΙΕΣ της ζωής μας, τις πολυπόθητες – επιθυμητές – περιζήτητες ΕΥ-ΗΜΕΡΙΑ και ΕΥ-ΖΩΙΑ μέσω της «τελικής», έως την ΕΠΟΜΕΝΗ διεκδίκηση – διαπραγμάτευση, απόκτησης των αναμενόμενων – προσδοκώμενων ωφελημάτων. Μέχρι ΚΑΙ η διεθνής συνεννόηση για την … ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ αντιμετώπιση των αιτιών της ΠΛΑΝΗΤΙΚΗΣ ΚΛΙΜΑΤΙΚΗΣ ΚΡΙΣΗΣ απαίτησε και… ΑΠΑΙΤΕΙ επιστημονικά συγκροτημένες διαπραγματεύσεις για την… ΕΓΚΑΙΡΗ επίτευξη – σύναψη των… ΚΑΤΑΛΛΗΛΩΝ παγκόσμιων συμφωνιών – συνθηκών!
Υ.Γ.1:
1ος Κανόνας: Η διαπραγμάτευση έχει επικοινωνία. Κάνετε ερωτήσεις. Μη κάνετε άλλη ερώτηση μέχρι να απαντήσει στην προηγούμενη. Να ακούτε!
2ος Κανόνας: Για να πάρετε πρέπει και να δώσετε. Η Διαπραγμάτευση είναι Ανταλλαγή.
3ος Κανόνας: Όφελος και των δύο πλευρών. Όσο θέλω εγώ να πετύχω τους στόχους μου, άλλο τόσο θέλει και η άλλη πλευρά, και έχει κάθε δικαίωμα να δοκιμάσει για να το πετύχει.
4ος Κανόνας: Όλα είναι διαπραγματεύσιμα.
5ος Κανόνας: Συλλέξτε πληροφορίες για την άλλη πλευρά. Πάρτε τις επόμενες τρεις αποφάσεις: ποιος είναι ο στόχος μας, ποιο είναι το όριό μας και ποια θα είναι η αρχική μας θέση. Οι τρεις αυτές αποφάσεις λαμβάνονται ΠΡΙΝ αρχίσει η διαπραγμάτευση. Στόχος είναι αυτά που φιλόδοξα αλλά και ρεαλιστικά θέλετε. Όριο είναι το έσχατο σημείο υποχώρησης. Το όριο δεν παραβιάζεται, διότι αν το αντιληφθεί η άλλη πλευρά δεν θα σταματήσει. Να θυμάστε ότι ποτέ δεν θα πάρετε την αρχική σας θέση. Επίσης, ποτέ δεν θα δεχθείτε την αρχική θέση της άλλης πλευράς.
6ος Κανόνας: Μελετήστε τις Β.Α.Τ.Ν.Α.: “Best Alternative To a Negotiated Agreement.” Είναι οι εναλλακτικές που έχετε σε περίπτωση που δεν συμφωνήσετε με την άλλη πλευρά. Ουσιαστικά, αν δεν έχετε Β.Α.Τ.Ν.Α. δεν διαπραγματεύεστε αλλά μπλοφάρετε. Η διαπραγμάτευση σήμερα έχει γίνει επιστήμη. Είναι μια πνευματική, ψυχολογική, σωματική διαδικασία, γνώσεις, δεξιότητες και δουλειά.
(Τα παραπάνω, επιλεγμένα, αποσπάσματα προέρχονται από το κείμενο, υπό τον τίτλο: «Χρυσοί Κανόνες για Επιδέξιες Διαπραγματεύσεις» του Δημοσθένη Παπακωνσταντίνου, Ιδρυτή και Διευθυντή του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων, το οποίο δημοσιεύτηκε στην ιστοσελίδα www.pharmamanage.gr).
Υ.Γ.2: «Ένα… ιδιότυπο βραβείο δίνει το Τμήμα Νομικής του Πανεπιστημίου Χάρβαρντ στην προηγούμενη κυβέρνηση της Ελλάδας, καθώς αναδεικνύει τη διαπραγμάτευση του 2015 ως τη χειρότερη για τακτική. Όπως σημειώνει το Χάρβαρντ, η ελληνική κυβέρνηση υιοθέτησε πολεμικό τόνο ο οποίος δεν έφερε καλά αποτελέσματα. “Το μάθημα; Ένας πιο συγκαταβατικός τόνος θα σε πάει πολύ παραπέρα, από ότι οι ακροβατισμοί, όταν έχεις τολμηρές απαιτήσεις” καταλήγει το Χάρβαρντ».
(Επιλεγμένα αποσπάσματα από δημοσίευμα της ηλεκτρονικής έκδοσης efsyn.gr «Η ΕΦΗΜΕΡΙΔΑ ΤΩΝ ΣΥΝΤΑΚΤΩΝ», υπό τον τίτλο «Η χειρότερη διαπραγμάτευση του 2015» 14/1/16).
O γράφων αφιερώνει το παρόν άρθρο στον, αείμνηστο, πολιτικό επιστήμονα και νομικό Σπυρίδωνα Κοζώνη του Νικολάου.
